Оптовая продажа товаров предприятия. Организация оптовой продажи товаров оптового торгового предприятия ооо "спк". Типичные ошибки при оптимизации оптовых продаж

В настоящее время все товарные ресурсы охватываются оптовыми продажами, которые распространяются как на средства производства, так и на предметы потребления.

Для правильной организации сбыта продукции крупными партиями, что позволит не работать в убыток, а получать прибыль, необходимо знание всех нюансов этого процесса.

В чем заключаются оптовые продажи

В оптовой торговле участвуют производители продукции и организации розничной реализации. Деятельность оптовиков способствует продвижению товара к покупателю, но не захватывает сферу личного потребления.

Оптовая торговля (продажа товаров крупными объемами) – это деятельность предпринимателей, которая осуществляется на внутреннем рынке, имеющем определенную организацию. Заключается она в проведении сделок купли-продажи партий однородной продукции, предназначение которых – продолжение предпринимательской деятельности с целью доставки до потребителя. Для осуществления такой торговли необходимо наличие организованных оптовых рынков (магазинов, бирж, ярмарок). Это факультативный признак данного вида торговли. Однако ею может считаться и деятельность посредников, осуществляемая вне оптовых рынков.

Торговля большими партиями товара является одним из основных и традиционных направлений функционирования потребительской кооперации, которая имеет опыт реализации не только на внутреннем рынке, то и на внешнем.

Продавцы, занимающиеся оптовыми, а не розничными продажами, имеют следующие отличительные особенности:

• их мало волнуют вопросы стимулирования, создания атмосферы торговых точек, место их расположения;
• клиенты оптовых торговцев – профессионалы, а не конечные потребители;
• объем сделок при оптовой реализации значительно больше, чем при розничной;
• оптовики имеют большие торговые зоны в отличие от розничных продавцов;
• правовое регулирование деятельности оптовых поставщиков и политика налоговой службы в их отношении отличны от таковых применительно к розничным продавцам.

Оптовая торговля имеет своей целью регулирование предложения товаров в соответствии со спросом на них.

Задача эта может быть решена благодаря тому, что сбыт продукции большими партиями занимает промежуточное положение: для него характерна высокая концентрация товаров, поэтому совершаемые сделки имеют не пассивный характер, а оказывают непосредственное влияние на производство, розницу и, как следствие, на сферу потребления.

Благодаря тому, что оптовая торговля осуществляет накопление товаров и их перемещение, становится возможным регулирование ею региональных и отраслевых рынков. Другие звенья, занимающиеся продажами, не оказывают на них такого влияния.

Поэтому задача регулирования рынков становится приоритетной для оптовой торговли. Она должна также совершенствовать звенья, участвующие в движении товаров, способствовать развитию централизованных поставок и кольцевого завоза продукции.

l>

В каких формах возможна оптовая продажа товаров

Оптовые продажи могут осуществляться в следующих основных видах.

1. Транзитная форма.

Предполагает, что оптовик при осуществлении деятельности не завозит товары на свои склады. Транзитная форма имеет следующие разновидности:

• реализация с участием в расчетах – оптовая компания платит поставщику за полученную продукцию, а после реализует ее, получая деньги с потребителей;
• реализация без участия в расчетах – с поставщиком товаров рассчитывается не оптовик, а непосредственный их получатель.

В рамках транзитного оборота оптовик – это посредническая организация между покупателем товара и тем, кто его поставляет. Посредник осуществляет заключение договоров с обеими сторонами и контролирует выполнение их условий. Он ответственен за проведение транзитного оборота продукции перед ее поставщиками и конечными потребителями. Основные его задачи:

• вовремя составлять разнарядку для отгрузки партии товара;
• вести учет и контролировать выполнение условий договоров поставки.

2. Складская форма.

Предполагает использование оптовой компанией при осуществлении деятельности своих складских помещений. Такая форма значима для товарооборота крупными партиями. Она позволяет сортировать продукцию и предлагать ее оптовым потребителям в нужном для них количестве.

Складская форма допускает использование разных методов реализации товаров.

Оптовые продажи с личной отборкой позволяют покупателю изучить ассортимент предлагаемых изделий и выбрать те, которые будут более востребованы в его целевом сегменте. Этот метод хорошо подходит для продукции, представленной в большом ассортименте (наименования разных расцветок, сортов, фасонов). Такими категориями товаров являются: обои, обувь, одежда и т. п.

Для проведения личной отборки можно оборудовать зал с торговыми образцами, а можно осуществлять ее непосредственно в складских помещениях, что достаточно неудобно, поскольку:

• покупателю будет сложно хорошо изучить весь ассортимент, так как продукция на складе упакована;
• работники складских помещений отвлекаются от выполнения своих обычных обязанностей: приемки, сортировки, отправки товаров, комплектации партий;
• проводить отборку в зале торговых образцов более удобно, там примеры изделий представлены наглядно, можно выписать необходимые документы и т. д.

Оптовые продажи, заявки на которые оформляют в письменном виде, отправляют по электронной почте или оставляют по телефону, при этом личная отборка перед покупкой не производится. Способ применим в случаях, когда заказчику не нужно лично знакомиться с товаром (это могут быть изделия неширокого ассортимента, в противном случае продукция должна быть известна).

Осуществление заявок покупателей может происходить по-разному:

• оптовик завозит товары в складские помещения заказчика;
• оптовые продавцы осуществляют доставку продукции в точки продаж централизованно;
• товары могут быть забраны со складов представителем покупателя;
• отгрузка продукции осуществляется заказчику, при этом используются разные виды транспорта, а при наличии соответствующей разнарядки клиента товар доставляют и другим получателям.

Оптовые продажи организуются и с участием разъездных товароведов (коммивояжеров) и использованием передвижных комнат с образцами продукции. Для коммивояжеров разрабатывают маршруты и графики, в соответствии с которыми они ездят по торговым точкам разных населенных пунктов. С собой они имеют образцы предлагаемых товаров, каталоги, альбомы, рекламные проспекты. После изучения ассортимента розничные торговцы делают заявки на поставку продукции.

3. Посылочная оптовая торговля.

Предполагает создание торговых точек мелкооптовой посылочной торговли, использующихся для реализации гражданам товаров в розничной или индивидуальной форме. Данный вид продаж перспективен, особенно для отдаленных районов.

Часто оптовики занимаются розничной продажей продукции, организовывая для этого собственную сеть торговых точек (это могут быть магазины, палатки, павильоны). У отделений почтовой связи есть склады оптовых продаж с непродовольственными товарами, с которых отправляют посылки населению. Реализация в этом случае осуществляется с использованием каталогов, в которых описываются характеристики доступной к заказу продукции.

Индивидуальные посылочные продажи тоже имеют хорошие перспективы. Они очень удобны для граждан, проживающих в населенных пунктах, не имеющих розничных торговых точек.

В настоящее время достаточно распространены оптовые продажи через исходящие звонки из офиса (или отдела сбыта). Организовываются они следующим образом. Компания нанимает диспетчеров, которые одновременно являются специально обученными продавцами с высокой квалификацией. Они осуществляют приемку заявок от покупателей, после чего отправляют информацию о них работникам отдела сбыта. Те в свою очередь обеспечивают отправку заказа.

Пошаговая организация оптовых продаж

Торговля крупными партиями заключается в обмене товаром между оптовым продавцом и покупателем. То есть оптовые продажи – это товарно-денежные отношения. Отгрузка продукции при этом осуществляется с оптовых баз, складских помещений торговых организаций или предприятий-производителей, специализированных точек реализации.

Организация оптовых продаж требует предварительного изучения рынка, проведения маркетинговых исследований. Они позволят впоследствии получать хорошую прибыль.

Бизнес будет успешным, а доход – большим, если будут тщательно разработаны бизнес-процессы и выполнены следующие действия пошагово.

1. Необходимо узнать, каков спрос и предложение на рынке на планируемую к реализации продукцию, изучить ее свойства и характеристики, ассортимент, проанализировать объективно сложившиеся цены на нее, определить целевой сегмент потребителей, узнать об их предпочтениях, выявить фирмы-конкуренты и проанализировать их деятельность.
2. Потребуется также подготовить помещения для торговли, рассчитав предварительно их необходимую площадь, провести анализ охватываемого региона, определить, какое оборудование нужно установить на складах и в торговых точках, где лучше расположить оптовые базы (при этом необходимо учитывать наличие транспортной развязки).
3. Затем нужно составить список всех поставщиков выбранной продукции, сравнить их условия сотрудничества и качество предлагаемого товара, проанализировать логистику.
4. Необходимо подобрать персонал, провести его обучение (как продавец, так и менеджер по оптовым продажам должны хорошо знать ассортимент, свойства и характеристики продукции), оформить всю нужную для осуществления контроля деятельности документацию.
5. Для позиционирования себя как лучшего оптовика надо презентовать покупателям предоставляемые дополнительные услуги, отличный сервис, выдавать клиентам гарантии. Можно разработать систему скидок, обеспечить комплексное и индивидуальное обслуживание.
6. Обязательно нужно проводить рекламные кампании, предварительно определив размер бюджета на эти цели и виды мероприятий.
7. Потребуется проанализировать рынок, чтобы найти потенциальных покупателей (это могут быть розничные торговые точки, компании, частные предприниматели), а затем сделать им предложение на выгодных условиях.
8. Эффективным будет применение всех форм оптовой торговли (как транзитной, так и складской).
9. Могут потребоваться и другие действия для того, чтобы организовать продажи.

Стоит отметить, что при торговле товарами крупными партиями прибыль гораздо больше, чем при розничной реализации. Но оптовые продажи продукции требуют значительных капиталовложений.

Перед тем как организовывать такую торговлю, следует взвесить все за и против, учесть все возможные риски и просчитать размер необходимых инвестиций.

Как должен работать отдел оптовых продаж компании

Чтобы объемы реализуемой оптом продукции выросли, необходимо быть экспертом в сфере деятельности клиентов. Идеальный вариант – наличие у организации розничных точек сбыта, которые позволяют наблюдать контакты с конечными потребителями, выявлять заинтересованность их в том или ином товаре, анализировать способы осуществления продаж.

Отдел оптовых поставок должен функционировать в соответствии со следующими законами.

1. Главное – деятельность покупателя, а не собственная. Занимаясь оптовыми продажами, следует помнить, что основная цель – увеличение объемов реализации клиентов. Для этого необходимо выявлять наиболее востребованные товары, искать пути повышения рентабельности бизнеса.
2. Систему взаимодействия с дилерами и дистрибьюторами надо выстраивать грамотно. Работа с ними не должна мешать контактам с обычными клиентами. Необходимо определить, что для вас является приоритетом – розничные продажи или взаимоотношения с представителями. Бывают ситуации, когда не стоит самим реализовывать товар в розницу или предоставлять большие скидки, чтобы поддержать дилеров. Иногда, наоборот, нужно развивать собственные продажи, если на это имеются средства.
3. Устанавливать цены и разрабатывать систему скидок необходимо с расчетом на долгосрочное сотрудничество.
4. Нужно постоянно следить за тем, что предлагают клиентам конкурирующие организации.
5. Следует всё время искать новых потребителей. Розничные магазины имеют своей задачей получение максимально возможной прибыли. Достичь этой цели они могут за счет увеличения объемов реализации. Поэтому такие торговые точки охотно рассматривают новые возможности. При этом вы рискуете потерять клиентов, если предложение конкурента будет более выгодным. Но в то же время есть шанс перехватить покупателей.
6. Обязательным является выяснение причин, по которым от вас отказывается заказчик. Это позволит не повторять в будущем ошибок и тем самым удерживать как мелких, так и крупных клиентов. Как правило, маленькие организации имеют больше гибкости, и их реакция на изменения более быстрая, поэтому сначала отказываются от сотрудничества именно они, а уже затем крупные игроки. Поэтому увеличение объемов реализации недостижимо без оперативного реагирования на каждый уход клиента и тщательный анализ его причин.
7. Высокая эффективность продаж невозможна без знания деталей деятельности заказчиков. Проникнуть в их бизнес – значит снизить риск отказа от сотрудничества, приблизиться к конечным потребителям.
8. Очень важно оценить потенциал покупателя, основываясь на данных о том, какую долю в поставках занимают ваши продажи. К примеру, клиент заказывает продукции на 100 000 рублей, рост оборота при этом стабильный. Однако потенциал его гораздо больше – 10 млн рублей. Получается, что вы являетесь резервным поставщиком. Об этом должен знать не только менеджер оптовых продаж, но и руководитель подразделения.
9. Чтобы увеличить объемы реализации, многие предприятия стремятся стать поставщиками сетей. Перед этим необходимо изучить информацию о том, стоит ли сотрудничать с сетями федерального или регионального уровня и как войти в них.
10. Ценовая политика должна быть прозрачной. Можно также рассчитывать зарплату менеджеров, исходя из величины маржинальной прибыли. То есть компании стоит иметь разработанный прайс, где указана цена продукции для каждой категории заказчиков, либо менеджерам дать полномочия предоставлять скидки. При этом вознаграждение их должно зависеть от маржи. Других вариантов нет. Изучайте информацию о том, как мотивировать менеджеров по продажам.

Поиск сотрудников для оптовой реализации отличается от подбора персонала в розничный отдел, поскольку менеджеры этих подразделений выполняют разные функции. К тому же для успешного ведения торговли крупными партиями необходимо знание техники оптовых продаж.

Существуют следующие методы подбора менеджеров оптовой реализации.

1. Трудоустройство работников, занимающихся розничными продажами товаров-аналогов. Им хорошо известен ассортиментный ряд продукции, они знают нюансы деятельности конечного потребителя, какие изделия пользуются наибольшим спросом. Если такой специалист изучит основы оптовых продаж, он сможет стать успешным менеджером, поскольку знает, как мыслит клиент.
2. Трудоустройство сотрудников предприятия-конкурента. Этот вариант очевидный, но не всегда эффективный. Преимущество его заключается в том, что человек знает рынок, имеет свою клиентскую базу. С другой стороны, нет никаких гарантий, что менеджер готов поменять свое лицо, а сделать это придется, так как ваша продукция не является 100 % аналогом изделия конкурента. Кроме того, вы рискуете тем, что он может слить информацию о клиентах, вернуться на старое место деятельности или в третью организацию, забрав наработанную в вашей компании базу. Эти риски не говорят о том, что этот способ подбора персонала использовать не стоит, иногда он очень эффективен. Здесь очень важно, как относится сотрудник к вашей организации.
3. Трудоустройство менеджеров, занимающихся оптовыми продажами продукции смежных отраслей. Этот способ достаточно хорош. Человек уже наработал клиентскую базу, владеет техникой оптовых продаж и знает бизнес конечного потребителя. К тому же он может давать информацию о заказчиках сотрудникам с прежнего места работы, при этом вашей компании ущерб нанесен не будет.

Оптовые продажи: планирование и управление

Организация оптовой продажи товаров очень важна. Если правильно отладить систему сбыта, то можно свести к минимуму затраты на реализацию, что приведет к увеличению прибыли.

Планировать продажи можно на известном рынке и на свободном.

Известный рынок предполагает поставку продукции по заявкам государственных учреждений или по договорам, заключаемым на длительный срок.

Основное при составлении плана реализации товаров – разработать портфель заказов организации.

Под портфелем заказов подразумеваются объемы продукции, которые должно произвести предприятие за конкретный срок и поставить клиентам в соответствии с заявками и заключенными контрактами. Когда отдел оптовых продаж формирует портфель заказов, он обязательно соотносит имеющиеся заявки с возможностями компании. Нужно учитывать производственные мощности предприятия, запасы товарно-материальных ценностей, наличие финансовых средств, научно-технический потенциал, квалификацию и опыт сотрудников. Данной работой должен заниматься не только отдел оптовых продаж, но и производственный, финансовый и другие.

Заключаемые с клиентами контракты должны иметь структуру из следующих 11 пунктов:

• наименование продукции;
• объем поставки и сумма контракта;
• спецификация, цена, количество и качество;
• инспекция;
• условия оплаты;
• правила предъявления претензий;
• арбитраж;
• другие условия;
• прочее;
• срок действия контракта;
• юридические адреса сторон.

Не входящие в этот список моменты расписывают в приложениях. Это могут быть вопросы, связанные с наименованием продукции, ее показателями качества, спецификацией и т. д.

Планирование оптовых продаж включает в себя следующее: составление прогноза и разработку планов сбыта, выбор самых эффективных каналов, распределение объемов реализации продукции по заказчикам. Продажи можно прогнозировать на срок от 5 до 25 лет (это долгосрочный прогноз), от 1 до 5 лет (среднесрочный) и от 3 месяцев до 1 года (краткосрочный). Организациям, производящим товары промышленного назначения, лучше составлять долгосрочный либо среднесрочный прогноз, чтобы правильно спланировать производственные мощности. Предусматривать продажи на 5–25 лет следует при выработке стратегии компании, а на 1–5 лет – при необходимости выяснить, развивается ли предприятие в соответствии с имеющимся долгосрочным прогнозом. Когда составляется план реализации, разрабатываются графики производства продукции, будет полезен прогноз сбыта на короткий срок. Он пригодится и для эффективного управления запасами товаров на складе.

Очень важно правильно определить критерии, в соответствии с которыми будет проводиться оценка каналов продаж. Наибольшее значение имеют следующие:

• объем реализации через канал за конкретный промежуток времени;
• величина прибыли на канале;
• расходы предприятия-изготовителя;
• тенденции роста объемов реализации;
• нюансы негативного характера (рост расходов на маркетинговые мероприятия, оплаты коммунальных услуг, энергоносителей);
• изменения налоговой, таможенной политики, законодательства;
• изменение транспортных налогов;
• объем оказываемых клиентам на канале продаж услуг и их виды;
• скорость выполнения заказа.

Перед тем как остановить свой выбор на том или ином канале сбыта, предприятие должно изучить те из них, которые используются конкурирующими организациями, выяснить, доступен ли рынок, как часто потребители покупают продукцию, во что обойдется хранение ее запасов, а также учесть другие критерии. Как правило, для торговли оптом характерен нацеленный сбыт, то есть товар реализуется представителям конкретного сегмента рынка.

От того, каково назначение производимых изделий, как организована структура продаж, какова отраслевая специфика организации, зависят особенности ее оперативно-торговой деятельности, которая завершает процесс сбыта выпускаемой продукции.

Разовые и системные методы как увеличить оптовые продажи

В первую очередь нужно определить, какой эффект является для вас приоритетным – разовый или системный.

Методы оптовой продажи, позволяющие добиться разового увеличения объемов реализации (дают возможность оперативно продать партию продукции), приведены ниже.

1. Холодные звонки – часто применяющийся для роста продаж метод. Предполагает совершение звонков потенциальным клиентам, ранее никогда не работавшим с вами. Недостаток этого метода – нежелание большинства менеджеров разговаривать с сотрудниками неизвестной им организации. Преодоление этой трудности возможно, если перед телефонными контактами с компаниями составить портрет каждой из них. В таком случае вы будете знать их потребности и сможете сформировать такое коммерческое предложение, от которого они не откажутся.
2. Email-рассылки продающей информации. Направлять такие письма вы можете как существующим, так и потенциальным заказчикам. Недостаток способа – продающие письма в большинстве случаев воспринимаются негативно и относятся к спаму. Избежать такой реакции можно, персонализируя сообщения и предлагая только интересующую заказчика продукцию.
3. Контроль рекламного бюджета. Если информационные кампании по продвижению товара оказались неэффективны, их необходимо убрать. Только контролируя действенность рекламы, можно снизить расходы на маркетинговые мероприятия и добиться увеличения прибыли.
4. Стимулирование сбыта через посредников. Для этого необходимо поддерживать их, повышая заинтересованность в сотрудничестве.

Стимулировать оптовые продажи можно с помощью следующих инструментов.

1. Скидка, предоставляемая партнерам. При ведении торговли оптом цену часто определяют в ходе переговоров. В этом случае система скидок позволит устанавливать конечную стоимость для каждого клиента индивидуально. Это хороший инструмент, который часто применяется в случае заказов больших объемов продукции, оплаты наличными. Распространены также сезонные скидки.
2. Зачетная книжка. Инструмент, аналогичный дисконтной карте в рознице или карте, на которой накапливаются бонусы. В оптовой торговле заказчик награждается бонусами за реализуемые им услуги, позволяющие добиться больших объемов сбыта вашего товара.
3. Покупка полок у клиентов. Эффективный инструмент для тех, кто поставляет продукцию продавцам розницы.
4. Предоставление бесплатных товаров. К примеру, если вы – производитель канцелярии, то можете передавать свои товары клиентам для личного пользования безвозмездно.

Если же вы хотите, чтобы реализация вашей продукции достигла больших объемов в долгосрочной перспективе, используйте перечисленные ниже системные методы увеличения сбыта.

Метод 1. Автоматизация процесса продаж.

Увеличить объемы реализации товара можно, оптимизировав процессы оптовых продаж. В настоящее время разработано множество систем, стандартизирующих деятельность менеджеров по работе с заказчиками.

Выбирая программу, следует ориентироваться на следующие основные критерии:

• можно ли вести учет продукции в складских помещениях;
• как учитывается весь имеющийся товар;
• достаточно ли опций по работе с документами;
• можно ли вести базу клиентов;
• предусмотрен ли контроль денежных потоков;
• есть ли возможность интеграции с интернет-магазином для осуществления оптовой интернет-продажи товаров.

Если ввести такую систему, то деятельность менеджеров и их работа с заказчиками будут стандартизованы, что позволит увеличить объемы реализации.

Метод 2. Повышение эффективности работы персонала.

Данный метод тоже способствует росту продаж в долгосрочной перспективе. Он заключается в поиске, подборе и обучении новых сотрудников.

Если вами принято решение о трудоустройстве дополнительных работников, начните поиск среди продавцов розничных торговых точек, реализующих аналогичные товары. Они знают продукцию, особенности сбыта, у них налажено взаимодействие с потребителями.

Хороший вариант – переманить сотрудников из штата конкурирующей с вами организации. Сделав это, вы решите две задачи – выбьете из колеи соперника и получите высококвалифицированного специалиста.

Тем не менее пользоваться данным способом нужно осторожно. Не исключено, что сотрудник пойдет к вам, чтобы добыть необходимую конкуренту информацию, либо через время вернется на прежнее место деятельности, при этом вы потеряете наработанную базу клиентов.

Можно нанять персонал, трудящийся в организациях смежных отраслей. Обучение его будет более эффективным, чем менеджеров, занимавшихся продажами продукции совершенно другой категории.

Хороший вариант – не тратить время на поиск новых специалистов, а провести обучение своего персонала. Также можно разработать систему мотивации сотрудников, которая поспособствует росту реализации.

К примеру, можно объявить конкурс на лучшего менеджера по продажам, в конце месяца наградив победителя.

Типичные ошибки при оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец может добиться больших объемов реализации. Профессионалов в области оптовых продаж не так много, и найти их трудно. Также не всегда удается определить уровень квалификации каждого отдельного работника. Поэтому рассчитывать только на персонал не стоит, в этом случае добиться успеха не получится.

Ошибка 2. Если увеличить ассортиментный ряд выпускаемых товаров, то продажи вырастут. Так думают многие оптовики. Однако если внедряемые категории продукции не связаны с основными, то вы рискуете потерять часть прибыли.

К примеру, фирма Bic несколько лет назад вывела на рынок новинку – духи в твердом виде. Дизайн флаконов, в которых они выпускались, напоминал зажигалку. Но проект не принес компании прибыли, оказавшись убыточным. Поэтому вскоре выпуск новинки прекратили.

Ошибка 3. Чем больше рекламы, тем эффективней продажи. Это не так. Рекламных мероприятий должно быть не сильно много. В противном случае это ведет к лишним тратам и раздражает потенциальных заказчиков. Реклама должна быть качественной. Для этого необходимо, чтобы сообщения были персонализированы. Кроме того, нужно правильно выбирать каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Добиться роста продаж можно путем снижения цены на товар. Такое решение не всегда бывает верным. Для оптовой торговли характерны большие объемы заказов, поэтому риск клиента увеличивается. Если вы установите стоимость ниже, чем средняя по рынку, заказчик может посчитать, что качество продукции оставляет желать лучшего, либо что вы являетесь недобросовестным поставщиком.

Следует помнить, что для назначения очень низких или высоких цен должно быть весомое основание.

К примеру, если стоимость вашего товара очень высокая, то нужно доказать заказчику, что качество изделий ей соответствует. Низкую цену вы можете установить, если у вас есть собственная логистическая система, что позволяет экономить средства, либо вы имеете несколько уровней производства, либо закупаете сырье со скидкой, поскольку долго сотрудничаете с поставщиком.

Оптовая продажа товаров является составной час­тью коммерческой деятельности оптовых торговых пред­приятий. Организация оптовой продажи предусматри­вает создание на оптовых предприятиях широкого ас­сортимента товаров. Оптовая продажа товаров пред­ставляет собой реализацию товаров оптовым покупате­лям (предприятиям, магазинам и др., частным лицам) для дальнейшей перепродажи. Результат такой прода­жи выражается определенной суммой оптового товаро­оборота - одного из основных показателей деятельно­сти оптового предприятия (фирмы).

Оптовая прода­жа товаров может осуществляться в двух формах товародвижения:

Транзит - когда оптовое предприятие придает то­вары без завоза их на свои склады;

Складская форма - оптовая продажа товаров со своих складов.

При продаже товаров со склада применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: I. Продажа товаров с личной отборкой. По личной отборке товаров покупателями рекомен­дуется продавать главным образом товары сложного ассортимента. Широкий выбор по сортам, фасонам, рисункам, расцветкам требует участия представителя розничного торгового предприятия. Это относится к швейным изделиям, тканям, трикотажу, галантерей­ным товарам, обуви, кондитерским изделиям, консервам, винам. При личной отборке имеется воз­можность познакомиться со всем ассортиментом имею­щихся в продаже товаров и выбрать из них те, кото­рые пользуются повышенным спросом у покупателей. Личная отборка товаров проводится непосредствен­но в товарных секциях склада или в зале товарных образцов. Отборка товаров непосредственно на складах имеет ряд недостатков: - покупателям трудно знакомиться, со всем ассор­тиментом товаров, так как товары хранятся в упако­ванном виде и часто расположены в разных складских помещениях; - работники склада отвлекаются от приемки посту­пающих товаров, от комплектования партий товаров и отправки их в розничную торговую сеть.

2. Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки. Эта продажа применяется в том случае, когда лич­ное знакомство с образцами товаров нетребуется. Чаще всего такая продажа осуществляется по товарам про­стого ассортимента или по хорошо известным товарам сложного ассортимента. Особенно удобен такой метод оптовой продажи товаров при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную тор­говую сеть. Для обеспечения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

3 Продажа товаров через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов. Сущность этого метода оптовой продажи заключает­ся в том, что разъездные товароведы оптовых предпри­ятий посещают городские и сельские магазины в соот­ветствии с утвержденными графиками и маршрутами. Товароведы имеют образцы различных товаров, а так­же каталоги, альбомы, проспекты. После ознакомле­ния с номенклатурой предлагаемых товаров и анализа товарных знаков руководители розничных торговых предприятий оформляют заявки на товары. С помо­щью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары.

4. Метод стандартных поставок (нормативное снабжение) , основанный на использовании планов-карт и обеспечивающий ритмичность завоза товаров в розничную сеть. Сущность метода стандартных поставок состоит в планировании продажи товаров по месяцам и частным срокам на основании динамики удельных весов продажи в базисном периоде.

Услуги оптовой торговли – одна из разновидностей посреднических услуг, удовлетворяющих социальные и информационные потребности розничного продавца. Услуги оптовой торговли различаются по нескольким классификационным признакам: по назначению, классам и группа товаров, типам складов. Для оказания основной услуги – реализации товаров оптовому продавцу необходимо осуществить значительное количество операций внутренней и совместной с потребителем деятельности, которые относятся к предреализационным дополнительным услугам. Охарактеризуем эти услуги по назначению: Основная услуга: реализация. Дополнительные услуги: предреализационные (изучение конъюнктуры рынка, формирование торгового ассортимента, выбор поставщиков товаров, закупки товаров и создание товарных запасов, завоз товаров на склад, хранение товаров, приём заказов и заявок на товары, кредитование получателей, товарная обработка, упаковывание, маркирование, формирование и отпуск товарных партий, контроль качества товаров, информационные услуги); послереализационные (доставка товаров, приём и хранение возвратной тары, возврат, утилизация или переработка отходов).

15. Роль, функции и классификация складов. Организация технологического процесса на складах.

Склады - это здания, сооружения и разнообразные устройства, пред­назначенные для приемки, размещения и хранения, поступивших на них товаров, подготовки их к потреблению и отпуску потребителю.

По назначению и характеру накопления на складах товарные запа­сы делятся на текущие, сезонные, досрочного завоза и резервные. Текущие запасы создают из товаров, которые в течение года равномерно поступают от производственных предприятий на склады и в розничную торговую сеть. Сезонные запасы создают в связи с разрывом, существующим меж­ду периодами производства и потребления товарок. Запасы товаров досрочного завоза сосредоточивают в районах Крайнего Севера, высокогорных районах и в других труднодоступных местностях, куда по климатическим и природным условиям завоз то­варов возможен преимущественно в определенное время года. Резервные товарные запасы концентрируют на торговых складах только по особому указанию органов государственного управления. Они поступают на ответственное хранение как государственные ре­зервы и без особого разрешения реализации не подлежат.

Для бесперебойного снабжения розничных торговых предприятий товарами склады контролируют соблюдение уровня товарных запа­сов. Товарные склады призваны обеспечить оптимальные условия хранения запасов товаров с момента поступления их на склады до отпуска розничным предприятиям. Одной из важнейших функций складов является организация контроля за качеством товаров. Подсортировка и фасовка товаров на складах проводятся в соответ­ствии с требованиями покупателей. Функции складов, связанные с приемкой, перемещением и хране­нием товаров, их подсортировкой, фасовкой и упаковкой, представля­ют собой продолжение процесса производства товаров в сфере обра­щения. С формированием и подбором ассортимента товаров и отпуском их розничным предприятиям связаны функции размещения и укладки товаров в складских помещениях. Товарные склады, размещаясь на путях товародвижения, призваны способствовать его рационализации, устранению повторных, встреч­ных и излишне дальних перевозок. Выступая в качестве оптовых звеньев на пути движения товаров от производственных предприятий к потребителям, склады превращают промышленный ассортимент в торговый.

В зависимости от характера выполняемых функций склады делят на подсортировочно-распределительные, сезонного и долгосрочного хранения товаров и транзитно-перевалочные.

К складам общего пользования относят специально построенные складские здания, помещения которых сдают во временную эксплуа­тацию любой, нуждающейся в складской площади торговой организа­ции. Склады общего пользования торговые организации используют для хранения сезонных запасов товаров.

Технологический процесс на складах включает: приемку товаров по количеству и качеству, организацию хранения, фасовки, подсортиров­ки, упаковки, переупаковки, обработку документов и отпуск товаров со складов. Содержание и объем технологического процесса зависят от вида склада, физико-химических свойств товаров, объема грузооборота склада, направлений грузопотоков и других факторов. Приемка товаров по количеству и качеству. Приемкой завершают­ся закупочные операции и одновременно начинается складская обра­ботка поступивших товаров. В ходе приемки проверяют выполнение обязательств поставщика по количеству, ассортименту, качеству и срокам поставки товаров, их расфасовке, упаковке, затариванию, спо­собам доставки. Хранение товаров и их размещение на складах. В процессе разме­щения и хранения товаров важное значение приобретает принятие мер по сохранению их первоначального качества и предотвращению уменьшения количества (утечки, усушки, утруски и т. п.). Различают две системы хранения товаров в складских помещениях: партионную - для товаров в транспортной таре и сортовую - для рас­пакованных товаров.

Размещение и укладка товаров в складских помещениях осуществ­ляются с учетом лучшей сохранности товара, его количества, созда­ния удобств при отпуске и необходимости дальнейшего повышения эффективности использования площади и емкости складов. При этом предусматривается создание условий для контроля за состоянием и движением запасов товаров, для их отборки, перемещения, укладки и эффективного использования механизмов.

Операции по отпуску товаров со складов. Товары перед отправкой розничным торговым предприятиям требуют предварительной подго­товки, куда входят фасовка, упаковка, переупаковка, подсортировка и другие технологические операции. Такая подготовка ведется центра­лизованно. Для этого на складах организуют фасовочные цехи и упа­ковочные отделения. Подсортировку и комплектование партий товаров для отправки розничным торговым предприятиям ведут в экспеди­ции.